image003

孙强:在一座不文艺城市如何开青旅?

7,918 views

这是中国三明治三年来访问的第225篇人物档案。我们在2014年的目标是访问100个三明治人物欢迎自荐和推荐受访者(邮箱:webmaster@china30s.com)。我们想报道的三明治人物包括

·已经和正在做出生活创新改变的三明

·处在各种压力中,计划做出改变的三明治

·尝试过,失败了,正在总结思考的三明治

·身处于大众媒体平时不常注意到的领域和行业的三明治

·地域不限、国籍不限,年龄通常在25-39岁之间

 

下面开始故事:
0

文/边勋

 

孙强,济南第一家青年旅社—哈比青年旅社的老板。

开青年旅社并不是稀奇事。不过孙强的故事有几点特别:

第一,这间青年旅社,开在一个并不以旅行出名的城市——济南;

第二,这家青旅的启动资金大部分源于网络公开募集;

第三,孙强在集资之初,在豆瓣帖子《一起在济南开家国际青年旅舍》中详细了青年旅社的商业计划和数据分析。

很多人都有过背包旅行的经历,很多人也有开青旅的想法。然而“资金有限”,“没有时间”,“担心前途和外来”,这些都是阻止我们将想法付诸实践的理由,却也是实实在在的困难。

作为一个普通人,到底该如何实践自己的理想?image003

 

一个普通青年的后间隔年

孙强毕业于西安的一所大学,专业电子工程。毕业之后,在当地一家不错的公司,做了三年的营销管理的工作。然而2012年的时候,因为一个项目,孙强长时间的高强度加班,生了一场大病,而且在医院的病房里一呆就是两个月。这场病,让孙强开始思考很多事情。

随着医药费流水一般的花出去,孙强开始思考:自己长久以来的奋斗,和拼命挣钱,到底是为什么?孙强隐隐约约地回忆起学生时代的那些梦想:要去登山,要去看日出,要去草原骑马…他觉得,“经过了这么多年,我们并不是无法实现那些梦想,而是把梦想忘了”。于是孙强辞去了工作,开始了陆陆续续一年的背包游。

孙强第一次背包游最大的收获是友情。“我第一次觉得人与人的关系可以这么简单。大家纯粹为了玩走到一起,不求回报就开始相互帮助。人与人交朋友,不是为了任何目的,或者把你作为一个可能会用到的人。”

走完这一趟,孙强觉得自己已经成为一个“过来人”,有义务去“引领更多的人上路。”

“他们走在路上,会有不同的领悟。尽管走过之后,他们也许依旧会回到过去熟悉的生活,然而这个过程,应该让他们走。”

以我个人经验而言,第一次背包旅行过的人,因为旅行的经历对自己世界观和人生观或多或少的塑造,都会有一种“上路后”的优越感和表达欲,而这种热情往往反映在满网络晒照片,到处发日志发微博,类似较为自恋的行为上。然而更重要的是:当你结束间隔年回到出发起点的时候,你会做些什么?

当孙强完成了旅行,回到家乡山东曲阜的时候,他也面临着这个现实的问题。

为什么济南不能开青旅?

孙强最初的想法是找一个项目创业。在和得到家人的支持后,孙强开始实际考察各种项目。

就在这懵懵懂懂的考察过程之中,一个念头在孙强心里萌发:为什么不能在山东开一间青旅?

“在一个漂亮的地方,开一间青年旅社。”这几乎是所有有过背包旅行经历的驴友都在脑子里闪过的念头。然而吸引孙强开青旅的,摆在第一位的并不是“一个浪漫的地方”,而是作为一个“交流的平台”。

“我在旅行中,交到很多朋友,有了许多新的想法。然而这个过程并不是在去景点的时候,而是在青旅住宿的时候实现的。我认为,在旅行中最重要的一点是交流,而青旅,正好是天然的交流平台。”

“中国的青旅,是由南往北发展而来的。山东作为一个很保守的地区,青旅的数量非常之少,我认为是一个时间问题。如果我想将更多的人引领到路上,我想就需要一间有青年旅社,传达我的想法。”

“青旅在中国已经不是原汁原味了。青年旅社在德国创世之初,是老师带着学生进行社会实践时,住宿的地方。而在中国却变成了仅仅集中在旅游地区的客栈。我觉得这是不对的,即便是在非旅游城市,也有大量的学生存在,也有当地的文化沉淀,他们之间也需要一个交流的平台。虽然把青旅开在山东,赚的钱大概会比开在旅游区少,然而却可以获得我精神上的满足。”

孙强觉得既然每个地方的青年都有交流的需求,山东就应该有青旅的生存空间的,于是他开始从实际情况考虑这个问题。

首当其冲的,就是位置的选择。在孙强开自己的青旅之前,山东只有青岛、曲阜和泰安三个城市共四家青年旅社,这三个地方都是有一定旅游资源的地方。在衡量过市场、潜力和交通位置的各种因素后,孙强把最后位置选定在济南。

济南,很多人知道这个城市是因为小学需要背诵的老舍的两篇文章,《济南的冬天》和《趵突泉》,以及那部着实火了几年的《还珠格格》里大明湖畔的夏雨荷。

其实这是一个有着悠久历史的城市。这里曾是三皇之一的舜“躬耕于历山”的文明发源地,是李清照、辛弃疾等众多文化名人的故乡,是有着“三面荷花四面柳,一城山色半城湖”这般诗意描写的地方。

然而你一旦真实的将双脚踏上这片土地,你会发觉它就像现代中国大多数的城市一样,充斥着千篇一律的的建筑和地产广告,是如此的拥挤、喧闹,和平庸。

作为济南三大名胜的趵突泉、大明湖、千佛山,虽然政府投入了大量资金修缮和宣传,然而因为缺少民间文化的滋养,难免流于形式化。

背包客圣经的《Lonely Planet》中国篇,在介绍山东时如此描述济南“虽然有一些景点,但主要是作为去往青岛、曲阜和泰山等地的中转站,不值得太多停留”。一句话盖棺定论。

至于济南的生活方式,2010年第一家星巴克在这里开业时,市民排起长队前来品尝。济南过去曾经有一些半殖民地时期德国遗留下的,相当精美的建筑,然而在解放后却被毁坏殆尽。比如过去的老火车站,因为领导觉得像“德国鬼子的钢盔”,予以了革命性的拆除。所以,相距不远的青岛对这个城市嗤之以鼻,认为缺少“小资的情调”。

我在这样一座城市长大,上了大学后离开家乡,行走过许多地方,每多看到世界的一部分,就愈发感觉到家乡的平庸和乏味。

排除文艺的成分,开青旅是一件前期占用资金多,回报周期长,利润有限的生意。而且济南本身的景点比较有限,周边也没有如成都、昆明周边那么多的旅游资源。更糟糕的是,这并不是一间富有文艺气息的城市,很少有人愿意像在丽江、大理那样“在这里发几天呆”,这也是这里多年一直没有青年旅社存在的原因。

孙强却并不这样想。尽管孙强从来没有在济南生活过,他却决定要通过自己的考察,做本地人都没做成的事情。

 

一间从数据中诞生的青旅

“很多人说,济南不适合,济南没什么玩的,济南不是旅游城市,济南是背包聚集地,也有人说济南没有青旅,济南人也挺多,济南适合……有人支持有人反对,其实我想说,创业难道是靠“我觉得”“我认为”就可以当依据吗?
济南适合吗?我的判断方法有三点:第一,济南旅游背景及发展;第二,济南青旅客源市场;第三,济南青旅投资盈利分析。”孙强说。

孙强对于济南市场的判断,主要来源有两点。其一是国家旅游局的官方统计: 2012年山东旅游总收入突破4500亿,全国排名第四。2013年清明、五一山东旅游收入排名全国第一。市级旅游城市排名,济南在清明、五一分别排名第三、第六。

除了看国家统计数据之外,孙强还自己蹲点调查。从2013年6月开始,孙强每天坚持守在济南游客人流最多的地方芙蓉街,进行抽样调研。经过100多天的调研,孙强得出了这样一个结论:

“济南2012年全年接待旅游人士4668万人,根据调研分析,筛选以下人员比例:30岁以下、外省旅游、背包自助游、倾向住青旅,符合比例的占到调研总数的百分之6.5%,全年客源市场有多少?300万人。一个25间房的青旅,全年接待能力不过36500人,仅占百分之一,何来不适合? ”

紧接着,孙强也初步估算了就盈利的可能性,进行了切实的计算。

“在济南开一家青旅,到底是赚不赚呢?我们需要定出济南三个基本数据,才能保证我们的依据:第一、支出费用预算;第二,房间定价;第三,入住率。”

孙强就已经找到的一间房子为参照,大概计算如下:

以开始考察过的青龙桥附近的22间房客栈为参照,含2间特色房、6间标间、5间四人间、4间六人间、2间八人间、3间8人间(不带卫浴),加上额外争取过来的3间房,可做25间房。

房间设定:大房间8间,每间14240元;多人间11间,每间14000元;多人间(不带卫浴)3间,每间9860元;公共卫浴8间,每间5500元,合计341500元,上下浮动10%,折算成35万。大厅装修:预估20万元,含消防、工商、安全、系统等其它费用。人事费用:三个接待、一个打扫,全年折算费用13万。水电费用:全年水电包括床单送洗,每年12万。房屋租金:每年30万,流动资金20万,用来保证运营的费用。

“接下来是定价。如何定价,我的定价依据是:参照武汉、泰安国际青年旅舍的床位定价,暂定济南青年旅舍的床位价格,按照4人间带卫浴的价格,每增两人或者少间卫浴,床位价格下降5元的原则,进行定价。”全部房子住满下来的话日营业额5000元。

“参照武汉、天津、泰安、曲阜以及济南快捷酒店入住率,我可以说,济南入住率不会低于50%,有人说第一年很难。是的,我们也没有很理想,还是分析一下吧,济南淡季83天,入住率20%;平季168天,入住率30%,周末82天,入住率80%,节假日32天,入住率100%,全年平均入住率47%。年营业额超过90万。 还不包括酒水等其它的收入。”image006

全年固定支出78万,年营业额超过90万,其实营业额远远超过90万,为什么这么说,因为我们的定价及入住率都是按市场最低计算的,额外收入没有计算,这样做的原因只有一个就是降低评估风险,实际情况肯定更加理想。

一年保底90万的营业额,66万的固定支出,第二年末,我们手里将有120万现金和33万固定资产,随时撤出,我们都不会赔钱。

当然,如果两年后,我们平均每年盈利不足10%,三年平均不足15%,我们要对投资重新评估,这些,我都已经准备好了。image007

孙强实际的商业计划书要比网页上贴的厚实的多:

“这篇40页的《济南国际青年旅舍计划书》(草案),虽然很多东西没有最终确定,却涵盖了我能想到的所有框架。20000字,基本全部手写,耗时2880分钟,修订115次。每次对着电脑,我并没有觉得这是个作业或者负担,当我每写完一部分,我就欣喜的想跟别人分享,可是每次欣喜的时候,都已经是深夜,一个人微笑着摸摸肚子,才发现自己忘记了吃饭…”

2013年12月,哈比青旅正式开张,截止2014年4月,入住率已经接近百分之五十,周末基本注满,这在非旺季来说已经是不错的成绩了。image005

 

一个外乡人如何做本地生意

孙强的家庭在距离济南不远的曲阜,父母都是苦干实干的生意人。在孙强决定创业之初,他的父母就表示了支持,并告诉孙强,无论他要做什么项目,考察好了,告诉家里,父母做一些分析,提示他可能的一些盲点。就会给与资金上的帮助。

然而开旅社是个前期投入资金很大的事情,所以孙强决定从社会上募集资金。这样做的好处还有一点就是,如果有本地人参与,更容易利用本地人的社会网络解决一些问题和可能的麻烦。

就在孙强和他的合作伙伴在豆瓣发起征集济南青旅合伙人的帖子后,得到了不少相应。很多人的反应都是“我一直想开一家,然而从来只是想想而已”,“我很感兴趣,我也想参与青旅的建设”,“我没钱,但是我是学某某专业的,我可以帮忙进行XXX”…

因为引起不错的反响,融资的事情开始有了一些眉目。另外一个重大的问题是选址。作为一个从没在济南生活过的外地人,这显然不是容易的事情。

“我将Google地图上的济南地图放到可以挂在墙上的世界地图那么大 ,根据景区的位置,划定了片区。在济南的6、7月份,顶着38度左右的高温,一个片区一个片区的开始扫街。走一条街,在地图上画一条街。image008

“这是一个非常辛苦的过程,不仅仅是身体的劳累,而且一边要忍受着孤独,一边还要坚持做事。有一次扫街中暑了,然后我就走进一个快捷酒店,倒在沙发上就睡着了,睡醒了起来就接着扫街。

这样的状态,持续了大概三个月。”

“然而高温和劳累都不是最痛苦的。最让人难以承受的是,走完了所有划定的区域,扫完了所有的街道,最后居然没有找到合适的房子…那个时候就觉得世界崩溃了。因为好不容易确定这个事情要做,现在处在一个不知道无所是从的境地。非常迷茫,不知道这辛苦的三个月是为了什么…”

因为房子没有着落,投资人的信心动摇了。

“第一次集资的预期是130万,实际募集到98万。因为没有找到合适的房子,不到两个星期,股东全撤了,一分钱都没有了…”

然而孙强并没有放弃。

就在孙强无所适从的时候,他的一个朋友告诉他过去也有豆瓣青旅集资的案例,是武汉的一家青旅。于是孙强开始研究当时的帖子,他觉得里面有两条对他的启发很大。

“他的贴子里有两条特别关键。第一条是,投资人必须是当地人。因为不是当地人,人家无法完全信任你;第二条是,要求是25岁到35岁的人。这是为什么呢?因为25岁以下的经济能力非常有限。而35岁以上的人,很少了解青旅是什么,他们不会投这种莫名其妙的项目。”

孙强马上调整了策略。他开始改自己的帖子,要求必须是济南当地人,或者至少是能来济南见一次的人,必须“先交朋友后投资”。

孙强发在豆瓣上,第二次集资的投资人条件是:

1.乐观向上,以青旅为梦想,适合与人沟通,不独断、不强硬、没有太多私心 ;

2.必须遵从公司法管理及运行 ;

3.必须有独立自主决定投资资金的权利,投资范围5000元至40万元;

4.最好对青旅钟爱或者有所了解,有创意或运营上独特想法;

5.最好工作超过两年以上,对工作或者创业有一定的了解;

6.最好是在济南当地或者对济南有所了解,或者可以在济南面谈的朋友

孙强第二次集到100万,虽然中间又出现过,选中了房子,但因为消防办不下,房子事情告吹的事情。然而这第二次募集的的资金却没有再流失过。

我问孙强“在觉得无路可走的时候,有没有想过换地方?”

孙强回答说:“当初的想法是,如果在济南调研发现不能做,那么再考虑烟台或者蓬莱,然而调研的结果是可以做,所以我还是想无论如何要做起来。其他地方,以后可以开分店”

我问孙强“如何取得别人的信任,让人投钱给你”时。他总结为“这其实还是一个做人的问题。”

“无论什么事情,都是先做人。人家觉得你人没有问题要几个方面。一是觉得你的人品没问题,也就是不是来骗钱的;二是要让人相信你的能力没问题。

这第一个方面,是因为我写的报告极为详细,而且里面思考和分析的东西,确实让人觉得是自己想不到的。你能想到这些事情,那么大家就觉得你可能有能力做这个事情。

更重要的就是第三点,你要让大家知道你在做这个事情。你必须一直有进展才可以。”

孙强讲到他的投资者中,有这样一个人。

“他走过许多地方,也一直有开青旅的想法。然而他本人没有这个精力,所以他一直在给做这样事情的人投钱。然后他也关注过很多地方青旅的项目。当时他电话给我,问投资的事情。但是我告诉他,你最好来济南一趟,见个面聊聊。不是我不相信你,而是我担心你不相信我。”

“这个人直到集资快要结束的前几天才来,但是一来,就把钱直接给我了。当时我很惊讶,就问他为什么信任我。那个人的回答是:你的项目进展,而其他人,没有。”

在孙强开始募集资金的时候,有相当一批人是持观望态度的,他们不断地打电话询问孙强旅社的进度。当青旅真正开起来的时候,他们一下全都出现了,每个人都带着二三十万的资金寻求合作,甚至劝孙强退掉那些小股东的资金,因为股东越多,将来的分歧越多。孙强表示自己对此其实有些反感。因为他觉得这一批人,是一批投机的人,纯粹是为了投资一个项目而前来投资。将来如果真的产生分歧,不会是那些开始投了几万块的小股东,而是这一群一直在观望,临门一脚前来投机,甚至不惜要挤掉别人的人。

经过第二次的集资,孙强又凑齐了100万的资金,虽然没有找到理想中的房子,却找到了一间规模较小的,把青旅切切实实的开了起来。

济南哈比青旅最终的股东表:image009

其中孙强和他姐姐的投资合起来,孙强是最大的股东。除了孙强之外的另外两位主要股东,我认为,多多少少能概况出这个青旅项目投资人的心态。

其中第二大股东刘力楠,出身于济南当地条件较好的家庭。他想在济南开青旅的想法早于孙强一年,家中也有刻意培养刘力楠的创业精神的意向。然而因为他本人的性格较为内向,和资金问题,这个想法始终没有落地。直到看到孙强的帖子,又拾起从前的计划,与孙强合作开店。孙强早期扫街找房的时候,刘力楠是唯一一个陪孙强走了两个星期的人。

另外第三大股东吕建志,本人在广西做过支教,也非常了解青旅文化。他名下的钱,不全是他自己的,而是他一群志同道合的朋友一起,以他的名义入股的。

“开青旅”,对于年青人来说,并不仅仅是一个投资项目,而是一个浪漫的梦想,一种大家在“平庸生活”里的呐喊。所以,尽管这并不是一个真正的众筹项目,孙强却以自己切实的行动,搅动了这个看似平淡的城市表层下,那些潜伏着的,一颗颗浪漫的心。

更有趣的是,有一个人一个月内先后来孙强店里二十多次,说是想开另一个青旅,但不知如何着手,如何计算数据。孙强告诉他,你自己去找房子,我帮你评估。

我问孙强你为什么要帮助一个竞争者。

他回答我说,因为他觉得按照自己的调研,自己只占了很小一部分,还有很大容积。而且如果一起能把市场做好了,大家的收益都会提高。但是那个人并不了解孙强青旅的精髓是“交流”。当他带了装修队来孙强的旅社“学习”装修时,他特别不了解孙强闲置了很大面积的公共空间是为什么。在他看来,这不如改造成房间,增加收入。他本身也承认自身这方面的不足,所以他非常想和孙强合作,开一家规模更大的,甚至卖力的开始为孙强寻找房源。

 

经营青旅不是件浪漫的小事

曾经看过一些客栈老板的日志。大家普遍的结论是:开青旅是个辛苦活。开青旅前想的各种风花雪月,什么“面朝大海,春暖花开“,“一边开客栈一边旅行”,其实这些东西对于刚开青旅的人而言,是非常遥远的。

“即使离着景区很近,都没时间出去逛”,“24小时电话开机,一个客人都不敢怠慢”,“有些时候,真是怀念从前办公室那些无聊的日子”,“做老板什么都要懂,搞得了营销,做得了接待,铺得好床铺,通得了马桶。客人海钓回来问能不能加工,还要学习下厨。”这些都是我过去在豆瓣上看到过的青旅老板日志里所描述到的生活状态。

开青旅的想法是浪漫的,然而经营青旅毕竟是一件实实在在的生意。

孙强最终定下的,是一间规模较小的民居内的旅社。目前有300平方左右,公共区域80平方,7个房间,最多可以接待30人。

旅社在2013年11月下旬开始试营业。12月是学生考试时间,没有人出来玩,淡季经营,生意极为惨淡。然而孙强说,这些因素其实都考虑到了。因为刚开业,无论如何前期都是赔钱的。所以与其旺季赔,还不如淡季赔,然后先做好准备,做好宣传。

正月十五之后,营业状况开始好转,进入二月后,更是状况一个月比一个月好,入住率目前超过40%。

孙强说,旅社刚开始因为没有名气,一直很难请到人,所以所有工作都是亲力亲为。每天干的活就是打扫卫生、洗床单、做饭,用孙强的话说就是“和家庭主妇没有什么区别。别说是玩,就连出去的时间都没有。”

孙强觉得现在这个店并不是他一个人建起了的,而是每个过往的客人一点点丰富起来的。随着氛围越做越好,开始有年青人打电话询问可不可以做兼职、或者义工的事情。

对于客人的来源,孙强做了两个归类。一是往山东其他景点,比如青岛威海,或者泰安曲阜的游客,路过并短期旅游的地方。另外一个是他没有想到的客源,就是高校的学生,如山东大学学生的朋友,来济南看望同学的时候住宿的地方。

虽然目的的房子不是理想中的规模,孙强对自己的青旅发展是乐观的,甚至已经有了开分店的想法,地点依旧会优选选择“青旅的荒漠地区”。

“德国青旅总部的理想是,每两个县要有一个青年旅社。中国地方太大了,先不说几个县。我们的想法是,先填中国的空白区域,而不是冲着旅游城市去的。当中国有很多家的时候,我们就可以走到哪,看到哪。”

在我问起他对于“想要开一间青旅的人,有什么话想说”的时候,孙强说:“要坚持自己的想法,不能因为一时的热心做事情。”

“我在做这个事情的时候经历了两个特别难熬的时期:一是时期是我一直在做这个事情,突然无从做起的时候。比如我走遍了所有地图上的区域。发现无街可扫了,却没找到房子。那个时候就特别沮丧。但那个时候坚持下来是对的,不管你有什么困难,只要你想做,坚持做,大家就会帮你。如果你的意志力不够,本来能帮你的人,就变成旁观看冷笑话的人。”

“第二个时期,是青旅开起来了,却没有达到预期效果的时候。比如刚开业的时候,知名度低,没有客源,而钱在哗哗得流出去。你一直处在赔钱状态的时候,你要给自己设定一个底线。说白了,就是你要想好自己能赔多少钱,并坚持到那个点。”

“对于所有想开青旅的朋友,只要你想开,你就属于我们的群体,我们大家就会帮助你”。

 

采访后记:

我们采访过很多故事,有一些人曾在在四大工作,在外国的名校学习过,或者环游过世界出了书,或者利用高科技和全新的商业模式创业。然而还有普通的大多数人,到底该如何靠近梦想?

孙强的故事给我的最大触动是:你能想到同样的点子,可以看清实现的步骤,甚至有他没有的优势,然而你并不一定就能实现他做成的事。

梦想,无比珍贵,却并不稀缺。社会与人生最难得的,始终是行动。

Related Posts Plugin for WordPress, Blogger...
  

最被点赞文章

发表评论

电子邮件地址不会被公开。 必填项已用*标注

您可以使用这些HTML标签和属性: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>