外国人在中国逛淘宝天猫,就靠这哥仨儿了 | 三明治

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文|张奕超

 

6月17日晚十点,各家电商的“年中大促”6月18日即将到来。

 

上海新桥大厦顶层,只有一间办公室里亮着灯。流行背景音乐下,七八个外国男孩正坐在地上,人手一瓶啤酒,闲谈着些什么。黑白相间的奶猫Tazer Face(一个来自漫威的名字)不知从哪里钻了出来,引起一片“so cute”的惊呼,躺在懒人沙发上的金发充气娃娃Stella也收获了不少关注。

 

右臂布满纹身的Tyler(朋友们叫他TJ),还在里屋的电脑前敲代码。坐在他对面的是Jay和Charlie,这三位美国男孩正是此次派对的主人,也是派对所在的公司Baopals(Baopals.com)的联合创始人。

 

Baopals是一个网站,人们可以在这里浏览和购买淘宝和天猫的商品——网站上的商品名和基本详情都是以英文显示的。他们的slogan是“The best way to shop in China”,如果翻译成中文自然不成立,但受众既然是生活在中国的外国人,也有几分道理。

 

淘宝和天猫年中大促,Baopals也为此做好了准备。他们在首页打出“up to 50% off”的醒目标语,比起淘宝大红的设计,Baopals首页的宣传图色彩饱和度较低,设计风格也较为简洁。

 

几个穿着白底粉字“BRIDAY PARTY”背心的女孩涌进Baopals办公室。她们刚刚参加完一个外国男孩和中国女孩的订婚派对,又到Baopals参加下半场派对。

 

办公室楼顶就是天台,一行人转移到天台透透气。来参加派对的人,既是主办方的朋友,也是Baopals的用户。一个戴鸭舌帽的男孩对Tyler说:“你们太酷了。在知道你们之前,我在中国要买什么只能去超市购物。我是先知道Baopals,才知道有淘宝的。”

 

 

外国人眼中的淘宝什么最crazy

 

 

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Baopals网站界面

 

Baopals将淘宝和天猫的商品都更新到自家网站上,并将商品名称、基本详情等都自动翻译成英文,方便外国人浏览。尽管以图片形式呈现的“商品详情”都以原样呈现,Baopals只自动翻译商品名和“产品参数”内包含的几样基本信息,但依旧给外国人提供了很大帮助。

 

在Baopals购物,可以直接搜索英文或中文关键词,也可以输入英文后选择“翻译”,将搜索内容翻译成中文后再进行搜索。除了提供搜索栏,首页左上方也有“酒类”、“电子”、“女士服装”等产品类别可供选择。

 

Baopals上展示的每一个产品都来自淘宝和天猫,库存和上新虽然不能实时更新,但会保持至少一周一次更新。如果商品缺货,Baopals也会在收到订单后通知用户并退款。用户还可以直接在搜索栏搜索淘宝原链接,就可以找到在Baopals上的购买链接。

 

除了搬运原本来自淘宝的商品、卖家、物流三类评分外,Baopals也会根据算法对每个产品给出综合评分。来自店龄三年以上的天猫商铺,并满足物流和退款较快等条件产品,会在Baopals产品详情页获得一个“Trusted Seller”的标签,表示Baopals认为这款产品值得信任。

 

 

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Trusted Seller标识会出现在左上角

 

目前Baopals支持微信、银联和支付宝支付。顾客购买的每一款商品,Baopals都会收取5%的服务费,而对于每一个商品类别,则要收取8元服务费。

 

比方说,我在Baopals上购买一款包邮的指尖陀螺,原价是17元,需要收取5%的服务费0.85元,再加8元,所以一共需要付25.85元。但如果我买两个同款的指尖陀螺,除了34元,再付5%也就是1.7元,只需要付一笔8元,需要付43.7元。

 

“我们资金不多,公司刚开始,需要保证我们每一份工作都是有收益的。如果用户买20块钱的东西,我们只收1块钱服务费,而中间做的工作是一样的,对我们来说太不划算了。但现在我们公司规模比较大了,也想更多地让利给用户,接下来会调低这个8元的手续费。”Jay解释道。

 

针对外国人的浏览习惯,Baopals也上线了博客,分为编辑推荐商品“Staff Picks”,购物答疑解惑“Shopping Tips”和“The CCC”等栏目,商品和内容由Baopals员工选出。

 

在Shopping Tips栏目,Baopals提供的指南包括“如何从快递柜中取快递”、“如何查询物流信息”、“像尤达大师一样说话,以便能搜索到你想要商品”。

 

这类外国人幽默集中体现在The CCC栏目。自从Jay想到这个栏目的主意并将它上线后,一直是用户最喜欢的内容之一。

 

 

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2017年6月5日 The CCC 栏目里的 Crazy 推荐

 

The CCC意为“the cool, the cheap, the crazy”,内容每周推送,每个类别有三款产品推荐,最后还有一款商品来自顾客的推荐。

 

酷和便宜很好理解,而疯狂的部分出现过看起来像个大型睡袋、价值300多元的个人桑拿屋,2000多元的猫咪运动轮,重达26磅,内有32000卡路里的小熊橡皮糖等。

 

今年五月,Baopals上线了一条推荐颈椎牵引椅的视频。这款商品曾经出现在他们早期的THE CCC推荐中,作为crazy的部分压轴出场。他们把商品名翻译成“Chin Rester”,视频中,一脸苦笑的外国男孩坐在颈椎牵引椅上,出现在公园各个角落,当天阳光灿烂。

 

 

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Baopals的Chin Rester广告截图

 

尽管推送文案中提醒,使用这款产品需要咨询医生,但在他们的视频呈现下,“Chin Rester”更多地是搞怪而非提供实际功用。“拍视频的时候,马路上大概得有5、6个中国人跑过来问我们,你们这东西是在哪里买的呀,看起来不错,我们也想要一个。”

 

“我们网站上介绍,淘宝和天猫上有超过8亿产品。8亿是什么概念,这是世界上最大的电商平台,比亚马逊多多了。在我们做了Baopals之后,我们才有能力自己逛,才能发现这么多好玩的东西。”Jay说。

 

一个外国人帮助另一个

 

Baopals的三个创始人Jay、Charlie、Tyler分别来自美国加利福尼亚州、田纳西州和德克萨斯州,年龄依次为31岁、28岁和25岁,如果不是因为来到中国,他们可能根本不会相遇,更不会成为哥们,进入自己从未涉足的领域,合伙开一家电商公司。

 

生活在中国的外国年轻人,大部分没有家庭的牵绊,身处异乡,为了认识更多朋友,他们总是会不停地举办和参加不同的派对。

 

三人里,Jay最年长,也是呆在中国最久的一位。他在上海生活了九年,比世界上其它任何一个城市都要久。

 

Jay的母亲是澳大利亚人,父亲是美国人。九年前,他结束在亚洲的旅行,想到之前在香港实习时不错的体验,决定来上海工作一年试试,看看这个城市怎么样。一年后,他觉得这个地方不错,打算再呆一年,结果到了今天已经是九年了。

 

“你总会想跟其它外国人打招呼。”五年前,Jay在自家公寓的电梯里遇见了一位高个子陌生人。为了避免尴尬,俩人互相攀谈,对方邀请Jay参加几天后的一场派对。在那场派对上,Jay遇见了22岁的Charlie,他刚抵达中国两周,没有工作,还在找房子住。

 

Jay和Charlie很快成为朋友,并介绍Charlie搬进同栋公寓的一个朋友家,还请Charlie帮他做一些培训的工作。Charlie开始安顿下来。

 

不过在第一年里,Charlie虽然零零碎碎地做过不少金融、商业的工作,但都做不长久,即将交不上房租,拿不到签证,Charlie心灰意冷,打算回国。Jay帮他付了房租,告诉他中国有更多发展机会,劝他留下来。Charlie也很快找到一份收入不低的英语老师工作。

 

Tyler因为朋友创业来到中国。他出生在美国德州,在社区大学读了第一个学期后,认为大学里教的东西没有用,就辍学当厨师,业余自学编程。然而抵达中国后不久,朋友就因创业项目失败而回国,Tyler也面临去还是留的抉择。

 

那时,即将被房东赶出门的Tyler,在同一栋公寓的电梯里认识了Charlie。Charlie邀请他住进自己的房子,同样劝Tyler留在中国,用他的编程能力,在中国会有更好的发展。后来他接到一些网页开发的活儿,留了下来,三人成为非常亲密的朋友。

 

“我帮了Charlie一把,Charlie帮了TJ,最后我们三个一起做了一份事业。”Jay说。

 

 

“You will probably be OK”

 

尽管三人经常一起喝酒、看电视和打游戏,但之前从来没有想过要一起创业。

 

创业的念头,源于三年前Charlie的“26岁危机”:“我喜欢我的学生,也喜欢教书,薪水很不错,但我就要26岁了,真的要一辈子只当个英语老师吗?”萎靡不振一段时间后,Charlie冒出了很多创业的念头,他曾经和Tyler一起,把自家阳台变成了一个酒吧,尝试以此盈利。

 

2015年7月,Charlie想到,中国的淘宝发展得很好,外国人都想尝试,但是又常常因为看不懂而放弃,何不做一个网站,把淘宝和天猫的商品全都翻译成中文,让外国人也可以看懂,并且直接在这个网站下单?

 

“在此之前,我们都从中国同事和朋友那里听说过淘宝,但要买总得麻烦他们,我们都觉得很不好意思,所以一般都不买。如果我想买,就会在上课的时候说,同学们,接下来的10分钟,帮我买以下这些商品。”Charlie半开玩笑地说。

 

尽管三人合计的电子商务工作经验为零,但当Charlie和Tyler、Jay提起这个主意,后两者都很感兴趣。

 

 

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左起:Jay, Tyler, Charlie

 

Charlie很快辞了工作,Tyler本身就是自由职业,而Jay之前自己的公司被另一家公司收购,暂时还在该公司任职,只能利用工作日晚上和周末做Baopals的事,三人碰面的时间都投入到创业里。

 

9月,他们把Charlie和Tyler租住的2502号变成了Baopals办公室。三人首先要解决的是技术问题。

 

 

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Baopals最早的2502办公室

 

把淘宝和天猫所有的商品都翻译成英文,搬到自己的网站上,技术上可不可行?

 

“开始的时候,最大的困难是不确定性。我们三个人要在一个我们根本就不讲当地语言的国家开一家公司,不确定性太多了。当时我已经辞职了,相当于放弃了之前的事业,结果今天TJ跟我说可以,明天说可能不行。我说哥们,咱们一定得行啊!”回想起2015年的夏天,Charlie现在也觉得有些好笑。

 

解决了网站的问题,接下来还有如何建立账户向用户收费的问题,以及最头疼的法律问题。

 

三人问了至少三位律师这个问题:我们是三个外国人,想在上海开这么一家电子商务公司,背后的商业模式是这样的,你们觉得可以吗?

 

没有一个律师敢给肯定答案。

 

他们获得的最积极正面的回答是:You know what? You will probably be OK.

 

只有一个“probably”的保证,他们还是完成了注册公司、网站开发等工作,接下来的工作到了网页设计部分,每天看着自己的想法在网页上呈现,这里多一个功能,那里添一个设计,就有趣多了。

 

三人创办公司时,并非没有其他竞争者。Grabtalk由三个拥有计算机博士头衔的留美中国年轻人回国创办,当时为来中国工作或旅行的外籍人员提供生活助理服务,帮他们订车、订餐厅,也帮他们淘宝。

 

但Grabtalk的身份更像一个秘书,用户告诉Grabtalk他们想要什么,Grabtalk会帮他们下单,收取手续费,而并非像Baopals这样,用户可以直接在网站上浏览并下单。

 

“他们的思维还是太中国人了。而我们作为三个外国人,更能懂得生活在中国的外国人在想什么。”三人相信Baopals的潜力,除了把自己的存款投进去,也获得了来自不同朋友共计50万人民币的投资。

 

“人生没有几次机会,能跟你最好的两个朋友一起创业。如果你真的想做一番事业,你又相信它的潜力,你就没有办法分心,只能全身心投入进去。”年底,Jay也辞职,全心投入Baopals的工作中。

 

 

“花了很长时间跟第一个员工建立信任”

 

2016年3月1日,网站正式上线。在此之前,三位创始人已经尝试买了不少商品。

 

 

 

 

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三位创始人通过Baopals买到了电视、电脑、曲奇、酒、手机壳、咖啡机、抱枕……

 

“我们在网站上买到想念的家乡食物,TJ这么一个对计算机要求非常高的程序员,也在Baopals上买到自己满意的电脑。我们还买了电视,抱枕,给狗狗Dosh的狮子头套……”

 

网站上线后,他们没有做推广的预算,只是到处告诉朋友们自己做了这么一个网站,几天杳无声息后,他们迎来了第一笔订单——一瓶发蜡和一桶Kirkland混合坚果。订单来自Jay朋友的朋友Dan,一位英语老师。

 

“刚开始的时候,每来一张订单我们就很兴奋。看到一张订单,我就会像餐厅上菜一样,打开我的手机响’ding’一声,然后大家一起挤到电脑前,看是谁买了什么东西。”Jay说。

 

用户在Baopals下订单之后,Baopals需要把收货地址翻译成中文,再用Baopals的淘宝账户去淘宝下单。在Baopals招聘到第一个中国员工前,这份工作由一位中国朋友帮忙完成。

 

这第一个中国员工也不容易招到。

 

“我们花了很长时间去跟第一个员工建立信任。想象你走入一间公寓,看见三个老外,其中一个手上都是吓人的纹身,地上还躺着一条狗,然后他们跟你说,想雇你为他们工作……”Charlie笑着说。

 

Melinda是最早来到Baopals的几个中籍员工之一,有了老员工的解释和保证,她的入职顺利得多。她原本在上海的一家外贸公司工作,在招聘网站上发现了Baopals之后,去年3月先在Baopals兼职,4月开始正式入职。比起之前的工作,她认为Baopals的氛围更有趣。

 

“以前的公司限制很多,每天打卡上下班,周末加班如果不打卡,就不能算入加班时间。而且周末也会随时接到客户或者供应商的电话,现在我只要在上班时间完成工作就可以了。”

 

现在,Melinda已经成为团队leader,和负责内容的同事一起,管理27个人的运营团队。

 

运营团队负责客人的订单的跟单工作,帮助客人和卖家之间进行沟通,以及确保货物完好并按时送达客人。管理层则参考各项量化指标,对于优秀的团队也会有每周的额外激励。

 

去年3月网站上线后,朋友们口口相传,Baopals的订单量增长很快,5月份获得《中国日报》头版专访,还有That’s Magazine等媒体的报道。资本的力量也在这个时候更多地进来。

 

 

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Baopals在2502办公室,后排左一为Jiying,后排右二为Melinda

 

1988年出生的Jiying是上海人,之前从事并购、投资工作。

 

三个创始人去找Jiying所在的公司介绍自己的项目。因为股份出让较少,要的钱也很少,公司不愿意投,但Jiying看到这个项目的潜力,就以个人身份投资,并在5月正式辞职,加入Baopals。

 

“幸好我在《中国日报》采访他们之前就投了。我觉得他们接下来会在市场上有一个爆发。横向比较的话,当时的时间点是很好的,类似的网站都没有起来,怎么样给生活在中国的老外介绍中国的产品?再到现在,怎么样给全世界介绍中国的产品?而且我看到他们很实在,不像一些本土项目,只有一个概念,一过来就说要一两百万。”

 

Jiying是以投资者关系的身份进来的,但为了更好地了解Baopals背后的机制,Jiying也把订单处理、客服等工作都做了一遍,了解进入这个市场需要做什么,以及技术难度等问题,现在,他和他的搭档做财务和投融资方面的工作。

 

 

25岁至34岁的外国人最爱买买买

 

经过一年多的正式运转,Baopals有了14500个注册用户,微信有了15500个关注,累计订单量10万个,用户共购买了50万个产品。

 

Baopals用户以公司所在地上海最多,占43%,北京、广州、深圳、成都等一二线城市的用户量也比较多。

 

和一些电商公司虽然用户量大,但订单量不足的情况不同,Baopals虽然用户量不大,但用户人均订单数不少,每个用户来Baopals平均会点开14.9个页面,停留10分44秒。

 

Baopals的注册用户56%为女性,44%为男性。和大部分电商网站一样,女装在Baopals最受欢迎,占销售额的14.74%,接着是家居、电子等几个分支。

 

年龄层则凸显了在中国生活的外国人的购买力情况。25岁至34岁的用户最多,占35.41%,而35到44岁的则占24.07%,反而比18到24岁的高10个百分点。

 

 

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Baopals用户年龄层

 

“25岁至34岁的外国人在这里工作稳定,也有了自己的居所,在中国生活一段时间后,他们可能会开始想家,想买一些来自家乡的食物,也会想买一些家居类产品,把家里好好装饰一下。而35岁以上的人开始会给自己的孩子买东西,或者购置大件的家用电器。反而留学生的话,一般都住宿舍,也爱和朋友出去聚餐和喝酒,在Baopals上买的相对会少。”

 

Baopals的搜索关键词显示了这些在中国生活的外国人的购物倾向,搜索最多的是自行车、小米、iPhone、权力的游戏、靴子、PS4紧随其后,“有趣万圣节服装”和“性感服装”搜索热度也不低。

 

 

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Baopals上线一年公布的搜索关键词

 

在一家面向外国人的电商公司工作,也给Melinda这样的中国年轻人带来了很不一样的体验。“一开始看到他们买sex toys的时候,我觉得很尴尬,就赶紧跳过去了。现在反正是见怪不怪了。对了,还有很多人会买‘脸基尼’,我也不知道他们买来干什么。”

 

尽管Baopals已经尽量从多个方面对购物中可能出现的问题进行解答,但用户还是很容易在购物中产生问题。

 

最常出现的就是因为不接电话,货物被退回。“不知道为什么他们总是不爱接电话,但是给他们发邮件就会回。如果联系不上收件人,快递一般都会联系淘宝卖家,卖家就会再来联系我们。一般卖家都能理解,有时候就会给他们补发。能收到货的,有的会说一点简单的中文,有的我们会教他们放到快递柜里,有的就让他们的中国朋友帮忙代收。”

 

当由于各种原因货物没办法被送达客人手中时,运营团队中的物流小组会协调各方对包裹进行追踪,确保客人拿到自己想要的货物或者拿到退款。

 

在Baopals购物的中国人并不多,就连Melinda,都还没有在Baopals上买过东西 。Melinda有一次接到一个中国人打电话来问“你们这里是不是都卖进口货的”,让她也有些哭笑不得。

 

6月14日,我受Baopals博客上一篇名为《9款独特的指尖陀螺》吸引,下单买了一款25.85元的指尖陀螺。结果几天后,还没有在网站上看到任何物流信息。

 

网站上提供“人工查件”,但需要填写一个和大部分外国博客“联系博主”一样的表格,并无像阿里旺旺一样的即时反馈和聊天功能。网页上同时也提示:我们不接受下单72小时内的查件请求。

 

我尝试在网页上提交了2次表格求助,却一直没有收到回复邮件。6月21日,我到Baopals微信后台询问,后台工作人员回复:Lilac,我们每次都回了你的信息呀,请一定要把Baopals邮箱添加为联系人……

 

我这才在垃圾邮件里发现好几封内容分别是缺货和退款通知、回复查件咨询等的邮件。

 

幸好这是做给外国人用的,这年头好像也没有几个中国人天天查邮件了,而且居然还要等72小时……我不信邪地又下了同一家卖家的另一款指尖陀螺,跟后台的工作人员说:希望这次有货吧。

 

对方回复:Let’s hope so and keep our fingers crossed.

 

好吧,上天保佑。

 

 

机会还是在中国

 

去年11月,Baopals从公寓里的2502,搬到了现在的办公楼里。但Jay、Charlie和Tyler三人都很感激那段把家当办公室的日子。

 

 

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Baopals现在的办公室

 

“创业初期的事业很脆弱,需要我们全身心投入。你把家当成办公室,就会变得完全没有休息时间,大家下班了之后,我们三个还会坐在一起喝点酒聊聊天,很多好主意就在放松聊天的时候想出来了。”

 

Jiying是这么评价这三个人的组合的:“Jay有管理团队的经验,特别擅长与人沟通,很适合做一个leader的角色;Charlie更人性化一点,会关心大家的生活,每次有员工在试用期过不了关,他总会是那个说‘再给一次机会’的人;TJ一门心思做技术。他们能走到今天,性格互补有很大的关系。三个外国人在中国做项目,都是孤身一人,彼此之间也会更亲近。”

 

 

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Jay和Charlie在团队中的职责更偏管理和沟通,Tyler则专心做技术

 

“很多外国人只在中国呆一段时间就走了,他们对在中国网购并没有多大信心,总会听说淘宝上有假货,质量不好。但等我们真的在Baopals上买了以后,发现不是那样的。大家可能只是听说了一两个不好的案例,就不信任它了。”Jay和Charlie认为Baopals的作用是建立“信任的桥梁”。

 

除了语言,还有支付、物流、界面、选品、客服……Baopals希望从方方面面让外国人更信任淘宝和天猫的产品,进而付诸购买。

 

“外国人来到我们的平台,看到其他外国人也在买这里的产品,那么他们就会对中国的产品产生信任。我们希望告诉他们,你们不需要害怕中国制造,不需要害怕中国的卖家。”Jay打了个比方,“我在美国的爸妈之前都没有听说过小米。但如果我跟他们说小米是个不错的品牌,他们做手机、做电视、做空气净化器,产品都物美价廉,那他们可能也会买。”

 

这也是Baopals的下一步目标,打造一个“社交购物平台”。用户可以将自己“想买”的商品添加到自己的个人详情页,通过个人的推荐,吸引用户购买商品,人和人之间也可以通过对同种商品的兴趣建立信任,互相连接。

 

一个澳大利亚女孩Lauren在facebook上说,自己虽然很想买Baopals的东西,但身在澳大利亚,无法用支付宝、微信或银联中的任何一种。

 

 

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Baopals还未开放海外业务,像Lauren一样生活在国外的女孩,暂时无法使用Baopals购物

 

目前Baopals还未开放海外业务。Baopals的另一个重要规划是成为全球电子商务提供商,在国内业务做好的前提下,把淘宝和天猫的产品卖到海外去。

 

“过去的九年里,我看到越来越多人开始长期呆在中国,把这里当作他们的家。我们公司的实习生虽然马上要回国了,但已经在计划下次怎么再来中国。“Jay说。

 

“我在美国读大学的时候,大家都会说中国,中国,中国怎么样。大家都知道中国是个有很多机会的地方。但等我来了,身边又会有些中国朋友说,美国,美国,我们想去美国。但当你去了西方,你最终会意识到,机会还是在中国的。“Charlie说。

 

 

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