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毕业就创业的年轻人,从0到1做电商小品牌还有戏吗? | 三明治

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文 | 万千

鲍鲍和我都是从商科学校毕业,但同学中绝大多数人都选择加入企业工作,真正选择早早创业的人寥寥。2016年初,鲍鲍在朋友圈里宣布“创业”,写了一则云南游记并在文末宣布和男友虎哥创业成立一个茶饮品牌“一包”,在朋友圈里火了一阵子。

 

两年过去了,身边其他朋友在不同公司和行业之间跳槽都跳了几轮了,他们还在经营着这个品牌,没有太多热度,但不声不响地把淘宝店运营到两颗皇冠,碰上月收入好的时候也能挣得毛利润 20 万。

 

在这个年代里,做一个品牌,没有一炮而红,没有打造一个具有什么“网红”话题的产品,似乎很容易被数以亿计地淘宝同类商家淹没。他们的故事也很难被人关注。

 

在鲍鲍和虎哥的创业经历里,或多或少可以看见这个时代进行小品牌创业的年轻人的缩影。

 

没想太多就开始创业

 

2015 年 10 月,大学毕业没过三个月,鲍鲍就从上一家公关公司辞职了,用她自己的话来说,“还没为国家交两次税就没了饭碗。”

 

辞职的决定是她主动做出的。工作导致的长期熬夜,加上不按时吃饭,让她在相当长一段时间里感觉失去了对自己身体和生活的控制,每天都必须靠咖啡提神,脸上经常爆痘痘。

 

与工作压力相伴而来的生活习惯是,一到下午就想要买点喝的。那时候,上海外卖咖啡市场还没有发展起来,“连咖啡”只是一个代买太平洋咖啡、星巴克咖啡的线上应用。而除了咖啡,鲍鲍发现自己公司附近没有其他可以好喝的了。想要喝点茶的话,唯一的选择是连锁奶茶店“快乐柠檬”的海盐芝士绿茶。

 

于是,她想创业做一个茶饮品牌。

 

比她早一年毕业的虎哥当时在陆家嘴的陆金所工作。听了鲍鲍的想法之后,他没有花太多时间就决定辞职。

 

2015 年,虎哥辞去在工商银行的工作时,曾遭到父母极大反对。他们认为,银行已经是最稳定的工作了,不明白儿子辞职要去做什么?有过这么一个心理落差,当父母听说虎哥又准备辞职去创业,倒变得容易接受了一些。

 

大学里就热衷于摇滚乐团的他,觉得创业比朝九晚五上班“摇滚”多了。

 

两人联系了几家云南的茶农和茶厂,半考察、半旅游地在云南待了 20天。鲍鲍和虎哥都属于说起话来滔滔不绝的人,但还是抵不过茶农看到卖家时的热情。有个茶农拉着他们俩说了整整七个小时,“我们两个人都讲不过他一个人。”

 

中间有几天,他们每天都要试饮不同类型的滇红茶叶,喝太多的后果是身上所有的零钱都拿去上路边收费的公共厕所了,“最后几次还是和(看管公厕的)老奶奶赊了账”。

 

回上海后,他们决定从淘宝店开始做起。

 

公司注册、工作室筹备和产品设计的过程,再加上说服爸妈接受自己创业的决定,前前后后花了近四个月的    时间。最后,两人各自入股了十万元成立了公司。这对于一个刚起步的品牌而言,不算很大的投入,因此无论是产品开发、包装设计、还是拍摄、渠道建设,两个人都决定亲力亲为。

 

成立一个小品牌,前期最难的环节是生产订货。他们全部都按照厂家的最小起订量采购包装、物料。有时候,他们会预付全部货款,然后让厂家分批出货,“为了防止前面一批产品卖得不好,我可以和厂家商量,把后面的货款折算成其他产品的制作费用。”

 

两个人希望品牌名字简单点,就叫“一包”,请设计师朋友制作了一个 logo 之后,就开始在微信上发布。

 

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鲍鲍把自己去云南找茶叶供应商的故事写了下来,加上虎哥拍的照片,文章在当时成为了小范围朋友圈里的爆款,身边朋友都在转。而备货不多、价格相对实惠的黑糖小方,在很短时间里卖到脱销。

 

那篇零粉丝公众号的第一篇文章,最后得到了近两万的阅读。

 

 

创业路上的第一个坑:注册

 

 

“一包”淘宝店成立快半年的时候,鲍鲍在为店铺即将迎接的第一个双十一做准备。

 

淘宝、天猫等电商平台的购物节,就像是一艘大船,可以让众多电商小品牌搭乘着它,冲击它们的销量里程碑。

 

但是在准备提交店铺材料时,鲍鲍发现,一包的淘宝店因为注册信息的问题,没办法直接认证,想要解决,只能重新申请注册为一家新的淘宝店铺。

 

而那时候,他们的淘宝店,销量即将达到一颗皇冠。放弃十足可惜。

 

对于小品牌创业者而言,注册与资质认证的问题就像是航行路上冷不防出现的一次巨浪,或让人耗费了时间精力应对,错过了最佳的发展时间,或挫伤了积极性,将没有经验的创业者直接拍在岸上。

 

当初,决定成立公司的时候, 24 岁的虎哥坚持“一包”就像是自己的孩子一样,“一定要自己生,绝对不能代孕”。所以他毫不犹豫地决定要自己亲力亲为处理所有办证的手续。

 

在最初筹备的四个月里,两人来来回回跑了 6 趟工商局、 5 趟税务局, 才几乎办齐了所有手续。

 

鲍鲍说:“我们绝对是慢跑型的龟速选手,换作其他初创公司,估计 app的 2.0 版本都出来了,融资都融到 B 轮了。”

 

现在,每当有创业的朋友向他俩取经,虎哥给对方的第一条经验一直都是,“不要自己跑注册的过程,能交给代理的全部交给代理。”

 

但注册的烦恼,还远不止这一个。等到公司注册下来了,商标注册又遇到了问题。

 

商标注册有极大的学问,也需要漫长的过程。现在每个月他们必做的事情之一,就是去商标注册代理商那“报到”。每个商标的注册费零零总总加起来也不少,但是虎哥觉得这笔钱投入得值。

 

更长远的解决方案,是牢固建立品牌在消费者心中的标示,让大家“一看(logo)就知道这是一包。”

 

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但是,在他们为品牌所围筑起来的商标“防火墙”发挥效用之前,这个品牌是否真的能打响,没有人说得准。

 

鲍鲍和虎哥最后还是决定放弃最早的淘宝店铺,重新申请了一家,改名为“一包品牌”。

 

但是那些对商家名称并没有那么在意的消费者而言,如果他们现在打开淘宝,搜索“一包”,显示找到相关店铺 1800792 家,而第一个搜索页,没有鲍鲍的“一包”。

 

 

从小红书到天猫

 

平日里在淘宝后台,最经常联系“一包”客服的除了客人之外,就是茶农了。

 

鲍鲍接到过各种各样茶农的信息,问他们“我这有茶叶,要不要买”。但有一天,鲍鲍在后台突然看见一个小红薯的头像——那是电商平台小红书的客服头像——发来消息说,邀请他们在六月六日小红书店庆活动之前入驻。

 

但是当时正好赶上“一包”更新包装,为了避免发货的混乱,鲍鲍和虎哥加了好几天班。

 

等到了六月六日当天,鲍鲍打开小红书的订单后台,发现一上午都没有订单,和虎哥打趣说:“早知道就不怎么赶着上线了。”

 

结果到了下午两三点,系统突然跳出一百多个订单,才知道上午原来是因为店庆当天流量太高,订单显示有延时。本来悠闲地在外面工作的两个人,立即开车回到位于浦东的工作室,打单、发货。

 

鲍鲍没有想到在一个以卖美妆出名的电商平台上,茶叶的销量也可以这么好。

 

这不是“一包”第一次开拓淘宝之外的电商平台。最早的时候,“一包”入驻“下厨房”app电商平台里,而且得到了将产品推荐至app首页的机会,收割了一波新消费者。但是情况不温不火。

 

他们也尝试过参加上海各个商场经常举办的线下市集。两人带着几个宜家的透明收纳箱撞着自己产品去参加活动,但是发现市集虽然表面看起来热闹,人来人往,但是成交量很低,而且要耗着人一整天坐在那里。渐渐地,他们参加得也少了。

 

但是“小红书”让他们看到了另一片战场。

 

小红书的推荐机制是:每个星期,官方会推出下一批定制好的活动主题,然后请各个商家依照自己的实际情况,下载 excel表格然后填写申请。

 

鲍鲍经常在半夜的时候,收到小红书的联系人给她发来的邮件。虽然每次申请要填写的内容很多,而且后台系统前期操作没有很完善,但是鲍鲍觉得自己跟着小红书学到不少电商经验。

 

小红书会对入驻商家提出更多建议,比如说建议文案大概在多少字内较好,产品图片应该从什么角度拍摄好等。这和让品牌“自由生长”,店铺设计是好是坏全部依赖卖家的审美的“淘宝”销售环境有很大不同。

 

因为小红书,鲍鲍还做了一个重大决定,花了一笔不菲的费用请专业摄影师为产品拍照。到了品牌第三年,他们决定不再量入为出,更看重产品的打造和推广。

 

小红书的经验,让鲍鲍和虎哥开始想要开拓更多的跨平台合作。他们不在意平台是否足够大,或者成立时间久,更看中他们的粉丝群体是否和自己相符合。

 

今年,“一包”的年度计划是入驻天猫。

 

开天猫店铺的茶叶品类要求是入驻即缴纳五万元的年费,而且每笔订单都要抽取6% 的佣金。相比于没有任何门槛和条件的淘宝店铺而言,这对小品牌而言,无疑是踏上一个台阶。

 

但是在 2018 年三八节前一周,鲍鲍在地铁站里看到各式各样天猫做的“女神购物节”广告,她想象着“一包”如果进驻了天猫,这些明亮的灯牌也等于在为自己的店铺引流。

 

对于一个小品牌而言,虽然流量只能每天以四、五位数计算,但是流量仍然意味着一切。

 

对于小品牌而言,自己没有实力去做大型的广告,借力天猫等电商平台的大幅推广,“相当于我们凑了一个(广告费的)份子钱。”

 

开启打怪模式

 

 

和打假人打交道,是之前鲍鲍没有想到的。

 

其实运作电商平台,客服的工作并没有想象中繁重,需要 24 小时不离手。大多数情况下,客人咨询的问题都是可以通过提前设置好的自动回复解答的,比如发货时间、茶饮冲调方法等。

 

但是有一天,有一则留言没有被自动回复过滤掉。

 

消息的发送者声称,他要告“一包”虚假宣传。

 

虎哥反应了几秒,在网上一查,才发现自己遇到了职业打假人。

 

根据国家食药监总局规定可以食用的玫瑰的官方写法应该是重瓣红玫瑰,职业打假人则是专门找上没有经验的小品牌,扣字眼。一般情况,打假人都是有组织的,在 QQ 上搜“打假”群都可以直接搜到很多信息,还有写着“十块钱入会”的。

 

一般,打假人发现了小品牌有漏洞,就会写举报信发给相关市场监督管理单位,形成一个备案。市监局收到案件后,一定要处理,但是如果打假人这时候选择撤诉,那么案件就不存在了。所以打假人会留下自己的联系方式,暗示对方可以私聊,而且私聊的价格还可以“讨价还价”,有时是五百,有时是一千,甚至更多。

 

虎哥一次也没有联系打假人,每次都是到药监局去等判决,走正式的流程。

 

因为公司最初注册在金山,因而那段时间,鲍鲍和虎哥没少往金山跑,来回就是180 公里。后来连负责处理打理案件的办事员都认识他们了,有时候会和他俩打招呼说:“你们又来了啊”。

 

虎哥的手机相册里有时候也有他“打假”的证据,比方说他拍了一包在超市里看到的玫瑰花茶,包装上被重新贴了贴纸,他撕开里面的内容来对比,果不其然,原本写着“玫瑰花”的地方被重新贴上“重瓣玫瑰花”,“这个卖新鲜花朵的肯定是被打假了”,虎哥说。

 

在一包的工作里,两格书架被放得满满当当的,包括《食品药品法典》、《商标、专利、著作权》、《产品质量、食物安全》、《茶叶加工与品质检验》。

 

但是小品牌创业路上会遇到的“怪物”不仅仅是职业打假人,还有不诚信的供应商,给差评的客人等等。甚至一些意想不到的,互联网时代里特别的生意现象。

 

有一次,一位客人截图询问图上的产品是不是“一包”的。鲍鲍一看,自家本来卖 28 元的黑糖,在上面写着 36 元。将信将疑,她决定自己在上面下单试试。

 

刚付完款,自己的淘宝订单后台就响了。打出一张单子,收件人和地址和电话全都是自己刚刚填的,而且备注里还有加了满满省略号的特别提醒,“发货时千万不要写淘宝订单号”。

 

那是一个以送礼物为主要功能的 app,系统在后台设置好程序,当客户下单后,后台会立刻在淘宝上拍下一个单子,假装是从自己仓库发出的。这样对于他们而言,无需承担任何仓储费用。

 

鲍鲍他们觉得遇上这种事,也没法理论,只要没有仿冒 、伤害他们品牌也就让它去了,“有平台就赚这种差价,但是估计现在当时那个平台现在也快倒了。”

 

在达成一个月入帐二十万流水的目标之后,鲍鲍和虎哥重新装修了他们的工作室。

 

对一个美食电商公司而言,“一包”的工作室并不是最理想的办公环境。

 

工作室坐落在黄浦江边的一栋写字楼里,周围没有商场,一到中午电梯里出现得最多的就是去往不同楼层的外卖员。同一栋楼里,分布得大多也都是小型公司,但是关上雾面玻璃门后,彼此都不知道对方在做什么。一到下雨天,楼道里更显阴郁。

 

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鲍鲍刚把办公室租下来的时候,房间里面几乎就是一个毛胚,除了上一个房东留下一套办公桌之外,别无其他。每天两人在这里发完货之后,就想要立即离开,宁可去找一家咖啡馆办公。

 

决定选址最重要的因素是房租。当时租约签了五年,每个月五千块,每年会按 10% 的幅度递增。后来,他们又在同一栋办公楼的 9 楼租下另外一间 90 平米的房间,改装成他们的仓库库房。

 

今年他们请了做室内设计的朋友来给工作室装修,把阳台和客厅也打通,连窗框也换了。晴天的时候,坐在沙发上,可以看得见外面的江景。

 

精装修后的工作室象征着他们的创业开始进入第二个阶段。现在,他们也愿意请朋友来工作室一起聚餐。

 

“环境布置好了,才能够开始招人。现在的员工找工作也都很挑剔,没有人愿意和你一起在很差的环境里工作。” 2017 年,一包招到了他们团队的第一位全职员工。

 

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目标需要时间一个个达成。但是在互联网世界,时间的流动似乎还有另一种的计量衡。

 

今年年前,有一个朋友告诉鲍鲍,之前一包联系过一次的专做零食类测评的美食达人,签约了某家文化公司,“从三月开始不接小品牌的广告了,只接像是 KFC 之类的大品牌”。

 

这让他们心里颇有一种“被甩下”的感觉。

 

在“一包”的年度计划里,六六小红书店庆、双十一、双十二……都是重要的日程,“你做到只是证明你跟上了队伍,和大家一样而已。想要做得好,还要投入更多。”

 

鲍鲍和虎哥现在会感叹,当初他们怎么没有从大学时候开始创业。在他们看来,“那个时候是最好的时间”,而自己还是起步晚了。

 

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