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三明治创业者档案8:袁炜的百搭秀

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创业者:袁炜

创立公司上海顶聚信息科技有限公司

品牌及产品:百搭秀

网址www.baidaxiu.com

公司微博:上海顶聚信息科技有限公司

个人微博百搭秀_袁炜

 

前两天,袁炜在QQ上给我发了消息,“三八节礼物,个人穿衣搭配形象指导平台–百搭秀上线了”,随后我注意到他的QQ签名档改成了“百搭随心,秀出自我,让天下女人美丽起来”。

采访袁炜前,我做了一些功课,在搜索百搭秀的同时,看到TechCrunch报导了一家爱沙尼亚的在线服装销售网站推出的三维虚拟试衣间Fits.me。用户只要输入自己的身高、肩宽、三围等数据,就会在线生成一个模特,然后点击鼠标,就可以实现不同的服装搭配,看到试穿的效果,如果用户满意,还可以在网上直接下单。凭借着Fits.me,这家爱沙尼亚公司刚刚获得了大约150万欧元的融资。我在心里想,那么百搭秀大概又是一个Copy to China吧,就好像中国无数的互联网公司一样。

见到袁炜,跟他聊了两个小时,发现百搭秀和Fits.me有着本质的区别。与网络试衣间不同的是,袁炜更强调搭配,更愿意把百搭秀做成一个平台。他认为“女人的衣柜里永远缺一件衣服。”这句流行语恰好说明了女性消费的特点。女性往往会因为买一件衣服需要搭配而购买另外一件衣服。正是因为女性具备这样的消费习惯,在袁炜眼中,平台未来可以创造的价值会更大。

采访中我问了他一个问题,“你是个男人,需要花多少时间才能弄明白这些女人穿衣打扮的学问呢?”袁炜反问,“但是你看,美丽说,蘑菇街,聚美优品,兰缪内衣,不都是男人在做女人生意吗?”“读书的时候我辅修过心理学,老师让我们男生研究女生,女生研究男生,其实异性研究对方的时候,视角会有所不同,这些差异反而容易引起兴奋点。当然,我做百搭秀,也会找各种女性朋友来了解需求,用理性的方式来分析这些需求,给出一个解决方案。”3月8日,百搭秀上线了,我友情注册了个帐号帮忙拍砖捉虫,不得不说,虽然用户体验还有一些细节需要优化,但如果不是我见过袁炜,还真的挺难想象这么“潮”的一个网站出自一个技术背景的男人之手。

创业者背景

袁炜从清华大学电子工程系硕士毕业后直接应聘到SONY日本本部工作,在那里设计了多款应用于日本全国的手机支付产品,并获得了发明专利。从日本回国后,他开始第一次创业,他和他的同伴做的是RFID技术产品(编者按:Radio Frequency Identification,射频识别技术),现在大家叫物联网。公司做了不到三年就以显著的技术特色和独辟蹊径的市场推广在业内取得了口碑,拿下了多个重量级项目的产品供应。在这样的基础上,袁炜本可以在这一领域舒舒服服得接着做下去,可他却选择了全新的服装行业,做起了百搭秀。

创业者性格

 袁炜讲话不紧不慢,不管我问什么样的问题,都保持着平稳的语速,给人一种胸有成竹的感觉。他很自信,每当说到百搭秀网站时,他都会滔滔不绝。他指着进门的地方那个模特,“从拍摄到录入系统,我们只需要花五分钟。我们拍照不是靠人摁相机快门的,我们用的是一套软件,用电脑控制,自动对准,自动定位,需要人做的事情就是把衣服套在模特身上。拍完以后,基本的数据录入也是条码枪扫描的。这一套自动的图片处理方法是别人做不到的。所以说,服装搭配这件事情我们一定比别人做得好。”“下一期我们的模特会更有气质,我们专门研究了各大品牌的专业模特走秀,中国的,外国的,看她们是怎样展现品牌神韵的。”

这是袁炜的第二次创业,他个人也觉得他更适合做一个主导者,或者说,创业企业中第一位的主创人员,这样的人往往不喜欢墨守成规,喜欢挑战,抗压能力强,在决策过程中果断,不犹豫,才能抓住时机,推动企业前进。即使有失误,也不会在小挫折上徘徊不前。

为什么是百搭秀

袁炜的第一次创业主要是做产品,虽然做得不错,但做到后来总觉得发展空间不大,也缺乏挑战。他想改作应用,想做个可以更有持续发展空间的项目,而且想做更贴近老百姓生活的事情。细数衣食住行,“住”和“行”,房地产和交通,政府干预太大;“食”,牵涉到食品安全,也不是物联网能做的事情,剩下的就是“衣”了。做服装领域的人还不算太多,也还没出现领头羊,但其实市场还不小。2010年服装行业一年在物联网应用方面的市场份额是以前四年的总和,袁炜觉得这就是机会。

袁炜离开前一个创业公司时其实还没有想得太清楚,只是跟很多人聊下来觉得服装这一块不错,用他的话说,“我就跳下来做了,先干起来呗。”技术开发是从09年就开始了,线下的实施是从去年开始的,七月谈好了合作伙伴,9月进店。袁炜开始做百搭秀的时候没有团队,也没有钱。“我见第一个投资人的时候,连商业模式都没想清楚,市场定位也不是特别清楚,就搞了个商业计划书。讲到后来,发现投资人讲得比我有道理。”

百搭秀的商业模式

 袁炜开始做百搭秀的时候是想覆盖从生产到智能营销等比较长的价值链。但真正开始做了以后,范围便开始慢慢收缩,现在的百搭秀,专做智能营销,是线下的软件结合互联网平台的O2O模式(编者按:O2O,即Online to Offline)有趣的是,采访了这么多创业者,我发现很多人都有着类似的经历:创业初期的想法随着时间推移,不断变化,范围也不断缩小,最终找到重点,深入下去。公司初创的时候精力和资源有限,专注绝对不是坏事,而且船小好回头。只有根据现实情况不断得及时调整方向,才能不在洪流中翻船。

百搭秀线下的软件部分,做的是服装业中所谓的“搭配式营销”,这会引起一场时装销售的革命。去商场买衣服的女孩子都知道,搭配好的品牌,顾客到店可能会买不只一件衣服。但这对品牌来说需要非常好的导购人员培训体系,而这个体系搭建起来是很难的。所以,各个服装品牌往往还有另一个角色,陈列师。陈列师的工作就是跑各家门店,针对该门店的款,针对当地的目标人群,做相应的搭配。对于主力品牌来说,每月出的新款多,门店也多,陈列师的工作量极其大,甚至有些门店无法被陈列师覆盖到。袁炜做的,就是提供一个技术手段,增加品牌服装搭配的规模性和可拓展性。他们提供软件和服务的平台,对接品牌陈列师,陈列师只要坐在电脑前就可以完成各个门店的服装搭配,而门店里的导购员所需要做的就是给顾客看看图片,免去了培训她们搭配技巧的麻烦。目前,软件销售还是百搭秀前期的收入来源。

百搭秀的线上用户注册了会员,就可以更系统化得进行衣橱管理,还可以做个人推荐,作为服务深化。通过网站给线下用户提供增值服务,把B2B2C这个模式往2C的方向过渡,其实是客流导入的过程。目前这个过程有些高端品牌线下在做,他们甚至会到顾客家里去帮她们整理衣橱,耗费大量的人力物力,但顾客的忠诚度很高。未来有了百搭秀的技术手段,中端的品牌也可以做这样的服务,顾客只需要上网去看看在百搭秀的个人衣橱就可以了。百搭秀还有客户喜好分析,看得出顾客喜欢的色系、材质、风格、最近买了上装还是下装,然后根据顾客的喜好推荐新品。线下软件加线上的个人衣橱,是给服装品牌打造的整体解决方案。

未来把百搭秀的平台也建立起来,才是袁炜想法的完整版本。理想状况是,这个平台上会汇集全国大批的有专业搭配技能的人才,还有大部分时尚的品牌,为一大批24-36岁的白领提供专业化服务。线上的收入模式,可以是向设计师和品牌商收取服务费。

目标用户群

百搭秀的目标用户基本集中在24-35岁的女性,当然也不排除35岁以上的女性。她们经济条件相对好,注意形象,又不像年轻女孩子那样可以整天琢磨怎么穿衣搭配才比较时尚,因此她们非常希望有专业的设计师来为她们服务。

其实24-35岁的女性中又分年龄段:24-26岁,这个段是大学毕业不久,校园衣橱大换装,从学生气的衣服到职业化衣着。这个人群过去习惯了网络购物,对新事物接受能力强,但对价格敏感,去商场也少;26-28岁,这个人群已经走向成熟化,她们开始慢慢走向商场;年龄再往上的女性,开始个性化购物,她们会买设计师品牌,对于一些品牌有忠实度,也有明确的穿衣风格,所以需要更亲近化的服务方式。

说到互联网,很多人的第一反应就是烧钱。打开电视,铺天盖地都是互联网公司的广告,电商打折促销抽奖的活动比比皆是,虽然消费者得益不少,但也让人不得不质疑这些互联网公司常年亏损,是否能够长久经营下去。针对这个问题,袁炜的想法很明晰,“我们从头到尾都不想狂烧钱来吸引用户,有了大批用户又不知道怎么赚钱。我们可以用户群小一些,但希望通过优质服务来提高用户粘性,且需要从她们身上有收益,这样才能维持公司的持续发展。只有我们活下去才能更好得服务用户。”把传统商业的理念和现代互联网模式结合起来,形成一个健康的发展模式,是袁炜的目标。 

团队

最早的创业团队只有两个人,就是袁炜和技术总监。袁炜看市场,技术总监搞开发。他们俩在北京一个小黑屋里窝了很长时间。在上海确定了品牌的合作关系以后,袁炜开始往上海转移。就是在这个时候,第三位成员,百搭秀的销售总监,从某著名快消品公司辞职出来加入了创业团队。这三位成员,都是在公司什么都还没有的时候确定下来的。

目前,百搭秀的团队成员包括了技术、销售、美工、设计师、行政等,已经初具雏形,有在长期工作历练中打拼出来的经验型人才,也有清华的MBA。有趣的是,这些人基本都是从全国各地聚集到上海的,而且大多是袁炜小学、中学时代的发小和大学同学。这些人放弃了自己长期生活的城市,放弃了安稳的工作,来到上海加入一家初创期的公司,很大程度上源于对袁炜的信任以及对百搭秀发展前景的认同。

互联网公司在北京比上海更密集,所以我很好奇为什么袁炜会把公司地点选在上海。袁炜回答,“上海是时尚之都,上海人比较讲究搭配,注重细节。比如说,在北京,你跟人家讲加个丝巾就画龙点睛了,可能不一定有人听你的。”

采访过程中,百搭秀签约的设计师苗苗走进办公室。苗苗本来是个小有名气的设计师,收入不错。后来见到袁炜,面试了很长时间,回家后发现袁炜写给她一封很长的email,对她的性格特点做了非常到位的点评。她被袁炜打动,继而加入了百搭秀。现在,苗苗对工作很满意,老板好,能学到不少东西,工作氛围又很轻松,她工作得很开心。

竞争对手

服装搭配这件事市场上还有别人在做,“如果市场上只有我们一家,那肯定说明我们的判断有问题。”不过好在现在市场上那么多家,谁都没有做成气候,这对百搭秀来说,意味着潜在的机会和广阔的前景。

“有一次我们跟一个品牌的区域负责人吃饭,他们说前期有好几家类似的公司在找他们,但其他的公司在沟通了几次以后就知难而退了,只有我们坚持不懈得一次一次改。我们的销售每隔几天就到门店里去看实施情况,对门店的人员和销售情况比品牌自己的负责人都清楚。最后他们完全被我们感动了,最终选了我们。”袁炜分享了百搭秀市场合作的一个故事。“短短的时间内其实我们做了好几次改版,这使得我们的功能比以前有了很大的改进,而且积累了很多经验。”这让我想起曾经采访过的一位创业者,她说,“坚持下去,路就会越走越宽。”

困难 

成在团队,阻碍也在团队。袁炜觉得,“我们这个团队一直是很值得骄傲的,大家一起打了不少硬仗。但对于一个创业者来说,对于人才永远是饥渴的。我们总会觉得缺各种技能的人,总会觉得为什么进展不能再快一点。”百搭秀目前最缺的是销售,因为这个行业对于销售的要求还是挺高的。一方面需要有一定的人脉关系,另一方面又需要懂得软件销售,懂得服装的品牌价值,而且年纪不能太轻,否则连场面都镇不住。

三明治提问

Q:你觉得第一次创业和第二次创业有区别吗? 

A:第一次创业我是第二位的,第二次创业我是第一位的。第一次创业因为是第二位的,所以有些想法没办法实施。在百搭秀,我是CEO,所以我能够完全实施自己的想法,但反过来说,压力也要大很多,心态和思考方式完全不同。不过我觉得,创业者不碰到问题就是问题…问题是一定会有的,而且一有问题都是连着的…就好像生病,你平时得生生小病,否则一来就是大病了。而且创业你光躲在实验室里不行,你得跳下去,然后在不断调整中成长。

 Q:你现在压力大吗? 

A:我还好,挺享受的。我们团队的工作氛围还挺好的,可能因为都是发小,比较信任。压力是一定有的,创业者如果没有压力的话,这个公司做不起来。从财务压力来说,还好,因为我们财务控制还算比较谨慎,做好了充分的准备打持久战。

袁炜的创业感言:

创业的感觉就像登山,唯一的区别是换下了冲锋衣和高山靴。

在我开始创业之前,我四处寻找刺激和挑战的生活。我去澳洲学跳伞,去美国开飞机,在各地攀岩、登山,不断丰富自己的人生。当我开始创业之后,才感觉到之前的众多自认为精彩的生活就像是一杯白水,可能偶尔加了几片柠檬,但它终究是白水。在我心中,创业最像是登山,你坚持着一直往上走,冷风吹来你会寒冷,黑夜中你会恐惧,你感到饥饿和疲惫,但你坚定得往上,越向上越无法平静内心深处的激动,那种力量像是从你血液中逐渐渗透出来,让你越来越充满勇气,不断补充力量,认识自我。你偶尔抬头,发现树丛,山谷离你远去,你眼中的遮挡越来越少,你越来越接近那片蓝天,那片天在召唤你,你终于发现,那才是你人生所求,那是自由!

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5 thoughts on “三明治创业者档案8:袁炜的百搭秀

  1. 小圈梨

    很感兴趣,但还是没看懂作为个人,怎么参与其中?对于我这种马上30的女性,哈哈,我更倾向于在现实中买衣服,至于怎么搭配,我比较信赖台湾方面的几位达人,就是“女人我最大”推出的那几位,什么马力欧老师、凯文老师等,他们给人专业感,会经常到日本、欧美搜罗最新搭配信息;不喜欢内地电视台,什么CCTV的穿衣搭配节目,煽情又不实用。

    [回复]

    夏华 回复:

    你在百搭秀里可以输入自己的身材等资料,网站会自动帮你搭配不同的穿衣风格,让你感受一下穿这些衣服可以能是什么样的效果。

    [回复]

     
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  2. Fanny

    这款应用的其中一个重要用处还不在于网购衣服,在于把女性衣橱里已有的所有衣服拍照后,按照不同的场合和要求搭配好,早晨出门之前,输入关键字就出来自己的搭配图,还有每次搭配效果在外面获得的评分,进行排序搜索。绝对可以节省女性早起后站在硕大的衣柜面前毫无思路的乱挑一气的时间,减缓很多女性在早晨出门前抓狂的心情,不用在出门以后留下一个被扫荡过的衣橱,更可以优化衣橱里使用率低的衣服,清理库存,提高衣服的使用率,当然优化个人形象。

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