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三明治创业者档案28:曹流的蓝橙之路

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文/@lizzy1443

三明治会员中不乏在各行业的优秀人才,顶着不错的脑瓜子也摸爬滚打出一身本领,琢磨着有朝一日裸辞一搏,或有甚者已付诸行动。这样的朋友,来看看这位三明治,曹流的蓝橙之路吧。

 主角:      曹流

创业项目:  蓝橙 www.lyceem.com  @蓝橙旅游用品

起始年份:  2008

行业:      旅行平价必备品的产销研

创业前身份:外企白领

 Why创业

    似乎很多在大型外企工作了一段时间的人,便会着了魔咒般地进入疲倦期,曹流也不例外。那些在大公司工作的局限性造成的困扰,掺和着想做品牌的小情节,让曹流开始思考做些自己想做的事情,开始寻找切入点。漫长的探索阶段,在一个小小的刺激点上,让量变产生了质变:“2008年大地震给我带来不小的震撼,加上刘翔退赛事件,让我觉得人生充满不确定性,想干什么就得立刻做,可别等到来不及。” 曹流如是说, 于是就辞职开干了。

  Why 蓝橙:

    探索使然。早在2005年到2006年曹流就在互联网混,觉着该用互联网帮助传统经济,却始终不知该怎么做,且当时互联网市场也不成熟,并未如愿弄点名堂出来。之后模仿PPG做polo衫,却并不成功。调整再调整,调研了很久,曹流认为可做的有几个方面: 一是体育,但市面上已有成熟的品牌,如Kappa;二是休闲,同样有美特斯邦威;三是旅游相关产品,这个市场需求强,竞争很少,为何不入?于是经历了一年的尝试,蓝橙找到了旅游产品–洗漱包这个niche market,之后逐渐扩展到防水包等,产品线逐渐完善起来。

About创始团队:

      用曹流的话来说,团队总是要有个牵头的人,大家各有所长,自然分工。另2位partner,一位是GMAT老师,通过新东方熟悉了投资者,如今负责管理投资者及BD;另一位是技术负责人,从一开始构建网站,到后来成功开发自有分销管理系统, 都做的得心应手。如何发展、如何做好企业管理,现今都是这位牵头人曹流在处理。核心团队各司其长在公司的各个核心范围,独立而有效,想必是蓝橙发展较顺的必要条件。

      至于启动资金,一开始蓝橙在朋友的天使资金下获益不少。而团队较强的运营和融资能力又帮助蓝橙获得了最近的风险投资。融资能力,也是曹流颇为注重的可持续发展能力之一。

创业之初:

    既然想做旅游相关的,曹流就尝试了各种产品,通过不同的渠道卖。事实告诉他:卖的最好的是洗漱包。

    最初始的成功源于和航空公司的合作 — 在廉价航班上售卖。旅行必备品在飞机上卖,是产品和渠道的无缝对接,加之价格合理,畅销是理所应当。接踵而至的是各大航空公司、酒店的合作。曹流带领团队开始针对不同客户和人群的需求进行分析,做出微创,不同的产品在相应渠道销售,效果颇佳。例如后来开发的防水包就在蓝橙网店及合作的数码店卖,线上线下双管齐下,销售很可观。

Now

    曹流和他的团队对市场和蓝橙能做好什么有着清晰的思路和判断。有两点,是他们自始至终都非常明确的:一是做B2B,做分销,做好渠道管理;二是做好产品,做符合中国人理性需求的产品。因此蓝橙的结构贯穿了一个创新型产销企业所需的所有步骤:研究需求-产品研发-工厂生产-渠道分销-国内外市场调研-微小创新。在现在看来,是一条非常合理的链条。

     首先,蓝橙的目标是做好产品,做符合中国人理性需求的产品。在发现了洗漱袋这个Niche并成功发展防水袋系列后,蓝橙更增设海外研发中心,研究更为成熟的美国市场,结合对中国旅游业特别是家庭旅游业发展现状的调研,对现有产品进行微创,开发出更多附加功能和特性的产品,在各类细分中力求专业。

     其次,曹流反复强调过渠道的作用。核心团队认为B2C太分散不适合蓝橙,于是专心抓好分销渠道的质量和差异性,每个新的渠道,必然是有蓝橙目前覆盖不到的地方,且是此领域的佼佼者。尽管蓝橙不是B2C电商,电商也非蓝橙最大的渠道,但与电商的紧密合作着实令其受益匪浅。通过和电商后台对接,实实在在的销售数据让蓝橙总结出了天猫、京东等不同渠道的所长之处,形成了最好的渠道差异化及效率最大化战略。擅长卖大件产品的电商渠道用以推装备,擅长低价驱动的电商用于推女性喜欢的产品。将电商数据整合于蓝橙的销售系统平台大大增加了整体把控力,集中化的数据处理直观而准确地掌握不同地域或不同人群在不同季节的消费习惯,利于蓝橙团队快速有效地制定及改善差异化战略,这不仅提高了分销渠道管理效率和推销能力,降低库存压力,也利于产品的继续革新,提高了整体生产率。

那些竞争者们:

    蓝橙在业内起步较早,竞争者有像迪卡侬这样的成熟庞大的国际性企业,也不乏后起模仿者,好在曹流的团队能处之泰然。他们认为迪卡侬是业内非常好的企业,它把运动的门槛降低,利于大众参与,而在材料工艺方面把控也很棒,并做到了中国本土化,是蓝橙很好的榜样。但由于迪卡侬产品线广,不可能在某个细分领域做强,正好是蓝橙的产品细分化差异化战略发挥的战地。而在细分市场持续做产品的研发和微小创新,加之产品保护,能让蓝橙的拷贝者无所是从。

    如今,蓝橙一方面坚持做细分市场的专家,不学迪卡侬,而是一类产品线上创造更丰富、更创新的旅游平价用品;另一方面做好产品保护,包括价格控制与专利保护,以此得当的应对了大竞争者和后来模仿者的压力。

蓝橙的未来:

    未来,曹流坚定的认定:蓝橙的产品一定是在满足大众客户群的不同需求方面做的更细更专,注重微创。谈及当今旅游业的发展,曹流及团队非常看好家庭游,休闲游和自驾游。 同时蓝橙的海外研发中心通过对国外相应成熟的市场及产品进行研究,以此为基础进行微创,创造出适合中国人、中国家庭旅游的丰富产品,如:野餐垫,帐篷,烧烤架等,及其他类似产品。可以说产品的研发,是和中国旅游的大众化趋势紧密相连的,在大众中做细做专。

    另一方面,曹流团队也非常看重跨界的拓展合作和与品牌的合作。蓝橙正在同Hello Kitty这样的品牌合作,按需Hello Kitty的用户特点创造出新的产品。这样的合作会越来越多,有部分会申请专利。蓝橙的未来可以说非常光明。

曹流的一些观点:

Q:之前的线下工作经验是否对创业很有帮助?

A:一开始没有,直到公司形成一定规模。我创业前在大公司管过marketing,也管过供应商,但创业毕竟是从零开始,产品定位、生产、研发等等基本是新手,之前的知识经验一开始完全用不上。

始料不及的是,开始创业时才发现自己积累的所谓关系并不如所料的有帮助,原有的合作关系无论如何还是基于原公司的平台。然而随着蓝橙规模的扩大,之前的管理经验就体现价值了,包括团队如何设置,管理的细节如何执行等等。比起没有在大型企业工作过的创业者,这方面我们想必是少走了些弯路。毕竟之前服务的是相当有规模的外企,如何设置架构、如何管理是企业积累多年的经验,是很有道理的。

Q:创业改变了你吗?

A:相信性格和信念没太大变化,但必然是成长了:看问题更全面;危机感和承受能力更强了。

Q:对正在创业或准备创业的三明治,有什么建议

A:主要三点:
一是一定想好你要卖什么,而不是为创业而创业;
二是必须调整好心态,主要在于两方面的思想准备:
a 自己创业会很艰难,所谓的关系不顶用
b 事情没有进展时,承认自己的能力没那么大,不要觉得自己什么都能做好
三是记住创业要破除很多既成模式,去除那些所谓大企业成功模式这样的枷锁,专心做销售做业绩。

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