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跟投资银行家学谈判

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截图03 在伦敦商学院的三个月里,我上了四门课,其中最喜爱的无疑是谈判课了。谈判课将组织行为学的精髓完全发挥了出来,在短时间内要你了解对手,设计方案,达成帕累托式最优的共赢状态。我们的美女教授教得很好,从“道”和“术”两个层面把谈判这事说的比较透。事实上,在第一堂课上,她就告诉我们谈判不限于外交或商业,我们生活里每一天每一件事其实都是谈判,大到找工作,谈恋爱,小到讲房租,买东西,无一不是。西谚里有句露骨的话说的在理:You don’t get what you deserve; you get what you negotiate. (你不会得到你应得的,你只会得到你谈判争取来的)“道”说完后,我们还学了很多“术”,包括许多hardball tactics硬球谈判术。东西方在这方面的心理学上其实有很多相似之处。比如我们常说的“一个唱红脸,一个唱白脸”就是西方的Good Cop and Bad Cop(好警察与坏警察战术)。这一招在情报局审问犯人时也很有用,先作个恶人,把你威胁一通让心理防线崩溃,再来个怀柔,从宽处理,犯人也就配合的招了。又比如“当机立断”Take it or leave it战术,设定好一个相对高的底线再也不改,这需要有坚守的气势,半途变节就不管用了。 光说不练是不行的,这门课有意思就在于老师每教你一招,你就可以当场演习。每堂课有一半时间都是互相组队,实战练习。从一开始的两两谈判,到最后的三轮小组对抗谈判,阵容越来越大,谈判主题也越来越复杂。我观察到了几个有趣的现象: 首先在谈判这件事上绝对男女有别。女生倾向于达成一致,不论代价高低如果存有和平解决方案,女生不介意吃点亏也会谈下来。而在男生的眼里就连这种无伤大雅的课堂练习也并不是一场零和游戏,赢对他们至关重要。这一点从每节课两两谈判的结果就可以一目了然的明白。一般女女组合或男女组合达成一致结果的时间总比男男组合快,另外,含女生组合的结果分析上一般总是男生获取了更高分值,即女生吃了些亏。除了统计达成结果的时间,最终交易值,双方赢利点之外,还有在规定时间内未达成一致的组合,即Impasse僵局。显然,僵局绝大多数是男男组合,而且令人吃惊的是僵局数目之多,有时可占全班组合的一半。怪不得,有人说,这世界如果是女性领导,便会和平得多。男性生而俱来的侵占性可见一斑。 其次,这些战术固然重要,但在实战中演技与气势是决胜关键。这一堂课我又有幸与EMBA资深学员一起上,而分到的小组中竞然有一位欧洲某著名投行的合伙人。显然此大佬天天的工作就是谈交易,绝对是只老狐狸,我们便以他马首是瞻。第一次参与小组谈判,我就被他多变的作风所震惊。按照所给条件,我们这一方已占据相对有利地位,有很大的盈余空间。但此君一上来就给出一个极为苛刻的开价(opening price), 把对方逼到几乎没有任何赢利可能的角落里。对方无奈的说这样的话没法谈,我们这位老大便开始声泪俱下的诉苦,说我方如何不容易,完全赚不到什么利润,大家都听得暗暗好笑。怎奈对方一时还是无法接受,大佬便佯怒,洒了水杯,作势挥袖而去,演技当真十分了得。吓得对方赶紧求他回来,最后竞然勉强接受了这个不可思议的价格。下课了,我不禁跟他说,演得太好了。这位银行家笑着说,对呀,就是要摸准对手的底线,一鼓作气压下去。好狠呐,我不禁吐了吐舌。 最后三堂课我们进入了为时三轮的经典劳资双方谈判,最终结果将作为小组成绩记录在案。最终轮时, 我非常不幸地被三位队员一致要求作主谈判手(chief negotiator)。由于前两轮我一直偷赖,不太上心,这一次就被推到风口尖作为资本家要去狠狠地镇压工会,责无旁贷。队友们先说这次换一个女性,看看有什么不同的效果。后来开会讨论激烈,一干人都纷纷表示前两轮对劳方太过任慈,这次一定要给他们点颜色。前面两轮都没讨到什么好处,最终轮居然指望我!谈判从来就不是我的强项,也很久没有作泼妇了,那一天走进谈判教室,正在感冒哑着嗓子的我觉得焦急而绝望。不过真硬着头皮上场了居然状态不错,以至于一场下来被队友们评价太过凶悍。最后十分钟我口干舌躁,不愿恋战,抛给劳方一个最终方案提议, take it or leave it. 怎奈劳方还是纠着一个条款不同意,我立马说那就散会不谈,你们明儿就罢工好了。急得队友再三挽回,最后硬是和对手达成了一个我觉得不怎么合算的交易。 散场的时候我还入戏太深,很愤慨队友们没能将原则坚持到底,结果却招来恶评“小荷同学,没想到你可以这么强硬啊”。唉,这年头就是人难作,谁想当资本家去大栽员啊。我虽不是雌老虎,也不是Hello Kitty。虽然很好说话,也不代表虚弱。虽然一向很宽容,也不代表没有原则。 从头至尾,教授希望我们知道谈判中最重要的一件事是要永远知道自己的 BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) ,即最佳替代方案,这样才能保护自己,确保不必要签下一桩太过于亏本的买卖。 最后,我记得有位同学向教授提问: “ Do I still work on my BATNA if someone proposes to me? ”(要是有人向我求婚,我是不是也要继续好好想下BATNA? ) 全班大笑。另一位同学抢着回答: “It is love, not a negotiation! ”(爱情不是谈判!)确实,并不是每件事都应拿来谈判的。

 

活动推介

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以上文字内容节选自维娃荷新书《我就这样绽放自己》,该书发布会将于8月17日(周六)上午11-12点在上海展览中心举行。中国三明治创始人李梓新也将作为嘉宾出席讨论。欢迎广大朋友莅临支持。

 

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