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琉森:卖牛丸的抽油烟少女

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文/Herena    0

 

点开”双林记”的页面,干净文艺的店面装修,简洁清新的产品介绍,“用好食材,过好生活”的店铺宣言低调却直抵关注生活质量人儿的内心。这是一间卖牛肉丸,也搭配潮汕肉饼沙茶酱其他好玩食材的淘宝店,而掌柜,是正在往“产品全能营销创始人”方向努力的一名热爱烹调的“抽油烟少女”,她供职于互联网行业,却也醉心于烹饪摄影绘画。作为一名师范生,她不甘于成为一名挥着教鞭迎合应试教育磨去身上棱角的教师,也放弃了许多小城青年回家偏安一隅的逍遥岁月。

琉森,网名取自瑞士小镇卢塞恩的另一个中文译名,来源于初中某堂钢琴课翻看一篇文章对这个小镇的介绍。年少的她记住了这个地方隐匿于尘世的石狮子雕像,据说当年马克.吐温曾赞颂:“这是世界上最哀伤、最感人的石雕”, 也喜欢上这个干净可以遁世的地儿。而这个ID,也伴随她的互联网踪迹沿袭至今:知乎、豆瓣、微信、微博、下厨房到独立博客,琉森是她的个人品牌。

这个看似文艺的名字后面却是一颗对万物无比好奇的心,琉森的很多标签看似不太搭调,却在这些奇怪的组合里隐含着顺理成章的逻辑:不安于师范生的身份在互联网上积聚能量以及人脉,她才能从这些泡在饭否与知乎的岁月里找到互联网的工作以及做淘宝店的资本。

0 (1)互联网早已不是什么热词,但琉森懂得怎么搭建互联网平台并且把这些平台的作用发挥到极致,平台之间互通有无才能让她的双林记淘宝店短时间打响人气。大一开始她开始在饭否上认识了一群对互联网有着浓厚兴趣的好友,这些人中的一部分也是双林记的早期顾客群。之后在微博上积极参与互联网业内讨论,发表自己的产品体验和建议继续积聚人脉以及关系链条,这为双林记的网上营销埋下伏笔。


2013年5月,琉森在城市画报专栏作家、互联网等众多头衔之外多了个名号:“淘宝店掌柜”,而她更喜欢自诩为“卖肉丸的少女”。起念只在一瞬之间,应了采访中她所说的“无心插柳柳成荫”。

 

用做产品的思路卖肉丸

毕业之后没有走师范生的传统路子琉森选择在金蝶做产品经理,见证了快递100由创意萌芽到如今在不同客户端切换自如的成熟。这个过程她既做产品又管运营,还需要跟客户、用户打交道,直接沟通,逐渐积累了用户管理和需求管理的知识,而这些也为她的双林记淘宝店积淀了必要的准备。

 

Q:淘宝店为什么叫“双林记”,除了你的姓还有什么其他的寓意吗?比如说是你帮你爸爸实现创业的心愿?

A:本来是叫“林记”的,但是这个名字太没有识别度了,后来加入进来,两人也都是姓林,就干脆改成了这个名字。

Q:有卖牛丸的念头是在2013年5月前?除了有货源保障是不是从想法到实践中间没花费多少时间?那搭建整个页面大概用了多少时间?您的朋友帮你设计好页面,是按照你的需求做的还是一个逐渐磨合的过程?

A:之所以做牛肉丸,一是自己家乡的特产,二是认识做得地道的师傅货源有保证。说干就干,先卖着,有销量了再把店面给装修了一下,找了个品味很不错的设计师朋友,我稍微把需求说了一下,他直接就给我成品了。一看就喜欢,直接就上了。都是互联网小步快跑的模式。

五一长假的时候觉得有市场也有搞头,第一批忠实顾客都是在互联网上认识的。知乎友邻是第一批客户,当时有知友提问“有知友开网店吗?贵店产品有哪些优点、特色,对知友有独特优惠吗?”的帖子邀请我作答,这篇帖子收到了很多赞也有上百封评论,也算是双林记的第一次正式宣传。

Q:页面设置好之后就是进货,拍货上货的过程,这个环节都是自己操刀还是有跟朋友家人商量?

A:目前时间还是比较紧的,所以这个过程都是自己速战速决,自己拍照P图上传,描述也是一样的。

Q:在5月28日开张将近一个月的时候你在微博双林记帐号说“忙活了二十多天赚到的钱不多得改变经营策略了”,那你5月二十多号之前的策略是?之后做了哪些重要的改变。

A:之前就是放着,然后自己也大方,来买的都是熟人,就几乎没赚地卖了出去。后来男朋友的加入,制定了很严格的价格策略,不允许我随意改价,然后潜心研究淘宝的策略、积极参加淘宝扶持小卖家的活动等等。

Q:经营策略是否在之后一直延续这种从互联网社区关系链条逐渐辐射的方法?除了先期在知乎豆瓣上小小宣传,还有什么有趣的故事吗?

A:我的营销策略还是比较保守的,精耕细作型的,我很努力地去记下我的每一个顾客,有空还会跟他们聊聊天,聊聊怎么做菜。

双十二的第一个小时我们的库存已被清空,最后一个小时双林记订单量达到108单。一天达到了上个月半个月的营业额,我和男朋友都忙疯了。很感谢大家认可我们“做一颗有节操的牛肉丸”理念,即使缺货也依然愿意等待我们。那几天我早上七点多就爬起来打包,发货。12号第一个小时被人清空库存后懵了,我马上联系师傅做肉丸,跟每个买家说明会延迟发货的情况,大家都很谅解,十分感谢这么体谅我们的买家。因此后续我们会一直跟进物流状态,并确保肉丸顺利到达买家的手上。

今年五月开张到10月22号双林记用了五个月的时间跃升为淘宝卖家一钻等级,而从一钻等级到12月9号冲破两钻等级只用了不到一个月时间。那个月店铺成长得很快,还是很感谢老客户一直以来的惠顾。

Q:怎么创新地卖牛肉丸?除了运用你的个人品牌以及好友宣传,会不会借鉴罗胖做逻辑思维的模式推出会员制微信预订支付等?网上营销的过程是否借鉴了你做产品运营的一些心得?

A:做淘宝和我平时朝九晚五的工作并没有太大的冲突,邮费计算方式和寄送时间流程已经详细列在网站上,需要做的就是工作休憩的时候用手机改个邮费或者发送发货通知,网站也注明了掌柜一般都是晚上在线。作为一个产品经理和互联网重度使用者,我其实是按照做产品的逻辑在运营双林记,我已经设定了一套程序和规则,这就类似一个完整的产品流程,用户只要跟着我设定的流程走就可以了。每天晚上回到家,我会和男朋友整理订单发货,平均每天大概都能保持在4、5个订单。

之后会推出会员制,但是会员制不是为了噱头,而是为了真的有益我们的老用户。毕竟店铺开始初期是他们一直支持着我们走到这一步的。目前主要的平台还是淘宝,但是我不介意开通更多便利的渠道去方便我们的顾客。

Q: 如何解决库存和保质期压力?

A: 现在库存流转很快,我已经又买了一个大冰柜应对,也不存在保质期的问题了。目前在和顺丰谈仓储配送的合作,争取在能力范围内达到合作吧。

Q:运费这个问题怎么解决?

A: 目前双林记最大的瓶颈是运费,因为顺丰是唯一能够保障运货质量的快递公司但是收费也相对高昂,特别是省外的单子一般都需要较高的运费。我会尝试在其他地方给顾客让利:比如给用户发优惠券,做一些让利补贴。

顺丰目前有推出一些优惠政策,只要满足他们的要求即可,当然顺丰的服务好,顾客也愿意掏钱享受这样的服务。我只要把愿意为顺丰掏钱的这部分用户做得舒服了,就满足了。惭愧的是因为不是全职在做,所以总会怠慢一些顾客。所幸他们都十分体谅,我觉得我的运气很好。

Q: 最大的成本支出?除了冰箱,顺丰运费还有什么特别的开支?

A: 可以预期得到的是包装的成本,目前的包装还是略有些简陋。如果想改进,必然有成本的产生。

Q: 方便透露大概每个月的净利润吗?

A: 12月的利润已经超过我和男朋友两人之中工资最高者的税前工资了。

 

卖的不仅仅是牛丸

对琉森来说,淘宝店更像是一个交朋友的平台,并没有抱着要赚多少钱的心态,“有趣的东西我会做很久,用好食材,交好朋友”。她本来就是一个对烹调食物以及生活质量极其敏感的人,而淘宝店是多了个和志同道合的人分享美味食材的桥梁。

曾经把自己的烹调经历写成情真意切的《旧味不再来》发表在下厨房,也为她开启了抽油烟少女的文字烹调空间。在下厨房的活跃也为她带来《城市画报》美食专栏作者的身份,建立美食专栏之后,搜狐客户端也开始和她谈合作,希望和她进行资源的互推。互联网的这些圈子包括知乎和下厨房,都是关注生活质量的人,网络对于她并不是冷冰冰的虚拟世界,而是生活方式的拓展。

面对越做越大的淘宝店,琉森希望双林记可以做成一个小而精致的东西,“比如上班族可以带我们做的便当轻松上班解决吃饭难题”。

 

Q: 请问你关注其他做生鲜食品的淘宝店做得比较好的有哪几家?你觉得你的竞争对手是哪几间做得比较大比较好的?还是你不太在意竞争对手还是打算按照自己的方式毕竟你的最大目的不是为了赚钱。

A: 我不过度地关注对手,我会去看他们顾客的评价,然后对比自己的。虽然很羡慕他们的美工、包装,但是我最后还是坚持走“质量为先、节省成本”的路子,华美的包装都是要钱,钱都是出在消费者身上的。后期我会推出比较高档的包装,但是这个对于消费者来说,是可选的。

Q: 是否想更多的担任味觉设计师和生活体验者,像是会推出火锅配料,茶叶等产品解腻。可否理解为你把自己对食物对生活的乐趣一部分移植嫁接到了淘宝店,以此来倡导一种生活理念,追求一种生活方式?

A: 我发出的每个包裹上都贴着一张:用好食材,交好朋友,过好生活。我在运营中也在贯彻我的这个想法,结交了一群很有生活情趣的朋友。大家都在群里讨论怎么做才会更好吃等话题。

Q:对于双林记未来的设想,你说过希望”上班族可以带我们做的便当轻松上班解决吃饭难题”这个好像比较难操作,你有具体设想过吗?

A:我的店铺里有个页面,里面放的都是我用店里的食材设计的菜谱,并附上具体的做法和成果图。菜谱的做法都非常简单。

Q:现在的生鲜产品营销是一个竞争激烈的红海,成功一些的有最近的褚橙等,而作为个体创业者,如何让自己的产品通过互联网形成营销热潮,你有什么心得体会?

A:活下来才是最重要的,我不管别人怎么做,做好自己的产品就是了。目前我店里来的顾客都是口碑过来的,耐得住寂寞很重要,前期都是寂寞的,但是不要放弃对品质的坚持。后面就会看到效益了。

Q:如果想做大你的淘宝店,会发起众筹项目,完成第二笔启动资金的募集?新的一年有什么展望?

A:资金不愁,很多人都想投我的店铺或者说我这个品牌。新一年的展望,是物价不要再涨,让每个人都能吃得起真正的牛肉丸。

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在淘宝上卖肉丸并不新鲜,打开淘宝首页输入牛肉丸一大串匹配结果会让消费者眼花缭乱。新鲜的是,琉森作为一个非全职淘宝掌柜对小店的用心经营和给消费者创造的营销体验。抓住消费者的心理,双十一双十二回馈优惠,双林记一步步走得踏实平稳。

琉森说她是“执着于细节而忽略大局的人”, 细节会做得很好,但无法做很长远的规划,她说客观环境时常变化,世事无常,只能保证让手头的东西不要停下。就像她酷爱的烹饪,无论是热炒抑或干锅焖煸,不同烹调方式需要不同的火候,不能控制的时候就耐心地等待,或许这番等待能够生出无心插柳柳成荫的惊喜。

对琉森来说,生命是一潭活水,不能停下来,需要热情的时候可以加些火候,需要静下来的时候也能慢火细炖笑看云卷云舒。不过分看重结果,任其自由发展,不看重盈利,她也说过:“我不能只是个卖肉的”,淘宝店掌柜其实是她实现其他众多理想的一种方式。

 

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